Здравствуйте, мои уважаемые читатели! Как вы считаете, нужны ли эмоции в продажах текстом? И сразу уточню свой вопрос. Я имею в виду сейчас не просто воздействие на чувственное восприятие информации целевой аудиторией, а собственно эмоциональную подачу материала автором. Предвижу, что многие из вас, если не большинство, удивленно вскинут брови. О чем это она? Восторженные «охи-ахи» в продажнике? — нонсенс! Но, пожалуйста, не нужно воспринимать мои слова так упрощенно. Сейчас я поясню свою мысль. Но сначала — маленькая предыстория…
Про схемы, шаблоны и кальки
Недавно мне довелось прослушать серию вебинаров известного копирайтера — специалиста по продающим текстам. Учебный материал был хорошо структурирован, отлично оформлен (таблицы, списки, шаги по пунктам), представлен в качественных обучающих видео. Все, короче говоря, было разложено по полочкам и даже «разжевано». Прекрасно! Бери, повторяй и, как говорится, флаг тебе в руки.
На тех занятиях присутствовало что-то около пятидесяти человек. Так что же? Отряд сильных копирайтеров увеличился сразу на 50 бойцов? Но если мы все будем писать по предложенной схеме — безусловно толковой и логичной, то чем же мой текст будет отличаться от сорока девяти остальных? Кого-то это, может быть, и устроит — крепко, довольно качественно и «как у всех», но точно не меня. Я никогда не любила ходить строем, не понимала восторженных слов «все, как один; в едином порыве» … Патология, наверное, какая-то, но речь сейчас не о том.
Ну, и каким же образом я могу отстроиться от шеренги моих собратьев? Отказаться от предложенной схемы? Но она, действительно, отлично проработана и помогает провести читателя кратчайшим путем к кнопке СТА. Значит, я должна что-то привнести в нее, но сделать это очень аккуратно, чтобы не уподобиться слону в посудной лавке. И решила я, что буду не просто нажимать на болевые точки посетителей, но и эмоционально поддерживать их.
Делиться эмоциями при продажах — так не принято
Ну, понятное дело, устраивать представление экзальтированной дамочки я не стану. Кому же это будет интересно! В лучшем случае покрутят пальцем у виска, в худшем — уйдут со страницы или кинут в спам такое письмо. Нет, выдавать эмоции нужно будет в гомеопатических дозах, добавлять их, как феромоны в духи, чтобы были незаметны, но сигналы подавали: мы с вами одной крови; здесь вас понимают, знают вашу боль и проблему, переживают/радуются за вас… Вот что-то типа этого. Добиться этого сложно. Получается не всегда.
А для какой аудитории подойдут подобные послания «с феромонами»? Почему-то считается, что «давить» на эмоции стоит лишь в женской половине сектора B2C. Не согласна в корне. Считаю, что быть понятыми не меньше дам хотят и мужчины. И у них тоже полно всяких осложняющих жизнь «тараканов» в голове. Только делиться эмоциями с сильным полом нужно еще деликатнее, ведь они — такие «крутые мачо» — показного СоУчастия не примут.
Чтобы не быть голословной, приведу несколько примеров «вкрапления» эмоций в продающий текст. При этом не претендую на истину в последней инстанции и буду рада в комментариях познакомиться с вашим мнением.
Пример 1. Требовалось прорекламировать крем для сухой и (прямо скажем) увядшей кожи на основе масел пажитника и облепихи для женщин возраста 55+, недорогой и оформленный отнюдь не шикарно. Фирма только выходит на рынок и предлагает маленькие пробные упаковки своей продукции в обмен на подписку. Я рискнула написать следующее:
Картинки кликабельны.
Дальше идет уже техническая часть: описание состава, выгоды, рекомендации косметолога по применению, объяснения, как заказать и получить и прочее — все, что полагается по самой правильной схеме продающего текста.
Пример 2. Реклама колье из серебра с эмалью в среднем ценовом диапазоне — элегантного, для дам «бальзаковского» возраста. Украшение женское, но адресовалось послание с «феромонами», конечно же, мужчинам, причем, не всем поголовно, а только не слишком состоятельным или немного скуповатым. Свою задачу я видела в том, чтобы помочь им не чувствовать неудобство за не слишком шикарный подарок, придумать для этого оправдание.
В тексте было все, что полагается плюс такой вот небольшой фрагмент:
Пример 3. Пансионат для престарелых с очень хорошими условиями проживания, внимательным медперсоналом и весьма недешевым содержанием. К кому обращено рекламное сообщение? К состоятельным детям немощных стариков. О каких негативных эмоциях тут можно говорить, ведь эти люди ничего не жалеют для своих родителей? Ан нет… Чтобы эти самые богатенькие сынки и дочки остановили свой выбор именно на рекламируемом заведении, я постаралась помочь им заглушить их внутренний голос укоризны:
Все три примера взяты из текстов, предназначенных для потребительской аудитории, то есть сектора B2C. Однако, у меня есть примеры текстов и для сайтов оптовой торговли. О них я планирую поговорить в следующей статье. А на сегодня я прощаюсь с вами, мои уважаемые читатели. Очень хотелось бы узнать ваше мнение о моих «приемчиках». Иногда мне кажется, что я слишком много себе позволяю. J
Ваш копирайтер GALANT, который сам себе психолог.
А эти статьи вы еще не читали? Рекомендую:
Я считаю что на эмоциональную сторону надо обязательно обращать внимание.
Недавно смотрела передачу про эмоции у женщин и мужчин. Так оказалось,что мужчины эмоциональны ничуть не меньше женщин, а в некоторых случаях и больше. Вообще все мы разные, и один текст не подойдет для каждого.Тут должен работать аватар.Но это мое мнение.
Согласна с Вами. Об этом и статья.
Браво! Галина! На меня подействовало. Хочу крем, украшение (правда не очень) и в дом, где ухаживают. Только с ноутом там быть.
Том, так ведь про украшения я не тебе писала, а мужской половине. Правда, про дом — тоже не тебе.
Впечатлило! Умеешь убедительно слова в предложения вставлять.
Впечатлительная ты моя!
Здравствуйте! Как человек немного разбирающейся в психологии и представитель мужской половины, могу вам дать совет по поводу эмоций относительно мужского восприятия. При высказывании жалости и сожаления мужчине он воспринимает данный посыл как неверие в то что он может решить данную задачу, что ему не доверяют и не верят в него. Гораздо полезнее хвалить мужчин или дать понять что после решения этого вопроса его ожидает похвала. И объяснить что данный вопрос ему надо решить. Когда мужчина понимает что — «это ему надо» это и является порогом принятия решения для мужчины, а каким образом надо решать данный вопрос это уже второстепенная и не столь важная задача. Потому что в мужском характере преобладает, так называемый ген воина и дух соперничества. Если вы попробуете вызвать эти эмоции в тексте с примером №2 и уберете из текста все компромиссы то посыл получится совершенно иным.
Спасибо. Я обязательно воспользуюсь Вашими рекомендациями.
А по поводу похвалы… У Г. Губермана есть замечательное четверостишие:
Хвалите, бабы, мужиков!
Мужик за похвалу
Достанет месяц с облаков,
И пыль сметет в углу. 🙂
Нужны ли эмоции? Наверное, это зависит от самой статьи. Недавно писал продающую статью для магазина кухонь в стиле «Любовная история», вот там без эмоций не обошлось. А если статья про настройку какого-нибудь плагина, то можно и без эмоций.
По поводу курсов для копирайтеров. Смотрел их в записи, правда, давно. Советы и рекомендации у всех стандартные. Не скажу, что большинству они сильно помогают, но для общего развития очень даже ничего.
Здравствуй, Влад! Как слышимость? В своей статье я говорила только про рекламные тексты. Информационные статьи — это совсем другая песня. Очень интересно , кстати, было бы прочесть твою «Любовную историю». 🙂
Привет! Я понял, что речь о рекламных текстах, пример просто привел не очень удачный. А вот посмотреть не получится, сдал заказчику, а копии у себя не храню. Раньше хранил, сейчас сразу удаляю. С глаз долой, из сердца вон))))
А я храню. Интересно бывает просмотреть старые работы.
Тебе интересно, а мне страшно)))))