Нет! В таком дурацком положении я давненько не оказывалась! Меня просят написать небольшие тексты для Up-sell и Cross-sell, а я пытаюсь промычать что-то умное по этому поводу, хотя понятия не имею, о чем идет речь. А заказчик тем временем развивает мысль: «Напишите что-нибудь нешаблонное, а то у всех одно и то же. А ведь эти технологии хорошо увеличивают прибыль, когда удается зацепить клиента. Да там и надо-то всего по одному -два предложения, знаков по 300, не больше».

 

Ну, что называется, приехали! Что это за технологии такие, что должны цеплять посетителя одной-двумя фразами? Что за высший пилотаж? Поняла я, конечно, что речь идет о продажах, но суть-то в чем? Короче, я предпочла признаться, что ни о каких ап-селах и кросс-селах ничего не знаю. Пообещала я Заку, что разберусь в теме, и предложила выйти на связь через день. Он согласился, но не перезвонил. Обидно? Есть малость, ведь предварительно речь шла о наполнении контентом вновь открывающегося интернет-магазина детских товаров — проекте большом, интересном и многообещающем в смысле гонорара.

 

Но обижалась я недолго: сама ведь сглупила, а на себя — любимую — чего дуться-то? Вместо этого полезла я в интернетовские кладовые за новыми знаниями. Оказалось, что загадочные Up-sell и Cross-sell — это хорошо знакомые фишечки. Я сталкивалась с ними не раз и как покупатель, и как продавец, и как копирайтер. Сейчас и вам расскажу, если кто еще не знает.

 

Увеличение суммы чека — задача любого предпринимателя

 

«Я могу предложить вам это же лекарство, но в более выгодной фасовке: на три месяца. В итоге таблетки обойдутся вам дешевле.» — сколько раз при работе в аптеке я произносила эту или похожую на нее фразу. При этом я и не подозревала, что пользуюсь up-sell-техникой. А на днях этот же метод применили и ко мне, склонив к покупке более дорогой модели кофемолки, чем та, что я выбрала вначале.

 

Вам, коллеги, я думаю, принцип понятен: увеличение (поднятие) суммы продаж — вот цель подобного подхода. Предложить клиенту большую упаковку продукта или более дорогую модель какого-либо гаджета — сегодня это вменено в обязанность любого продавца.

 

В сфере услуг — это система абонементов, пакетов обслуживания. Даже знаменитый и столь любимый нашими соотечественниками стиль «Все включено» — это тоже технологии Up Sell.

 

Перекрестные продажи — мотивация на приобретение дополнительных товаров

 

Когда мне порекомендовали более навороченную машинку для помола кофейных зерен и получили мое согласие, то в глазах продавца я заметила огонек удовлетворения и азарта. Он решил, что сейчас «упакует меня по полной». Тут же, с ходу он стал интересоваться моделью нашей кофеварки, рассказывать о том, как важно правильно прожарить зерна и какая замечательная жаровня припасена у них как будто специально для меня. В этот раз мне пришлось его разочаровать. Но действовал он вполне профессионально.

 

«К этим джинсам прекрасно подойдет вот эта толстовка. Не хотите примерить?» — опытный продавец ни за что не отпустит вас лишь с одной покупкой. И вы знаете, друзья, западные маркетологи утверждают, что лишь 3 человека из 10 способны избежать таких искусно расставленных сетей.

 

Точно так же метод допродаж работает, когда на кассе вам предлагают какие-нибудь недорогие аксессуары или маленькие шоколадки, жевательную резинку. Недорогие вещички, но здесь балом правит уже не цена, а объемы продаж.

 

В онлайн бизнесе тоже прекрасно действуют эти волшебные методы:

• с этим товаром покупают;
• часто заказывают вместе;
• обратите внимание на эти модели;
• другие товары фирмы N;
• вам это тоже может понравиться

и так далее, и тому подобное. Теперь-то я поняла, чего хотел от меня клиент, открывающий интернет-магазин одежды для детей. Жалко только, что поздно, ведь «ларчик просто открывался».

 

А вот еще один приемчик cross-sell, который используется преимущественно блогерами.

Вы еще не читали эти статьи? Напрасно… Посмотрите. Вам это может быть интересно:

• Как работать с возражениями клиентов в продажах текстом
• Привлекательная цена товара/услуги в секторе b2c