Нет! В таком дурацком положении я давненько не оказывалась! Меня просят написать небольшие тексты для Up-sell и Cross-sell, а я пытаюсь промычать что-то умное по этому поводу, хотя понятия не имею, о чем идет речь. А заказчик тем временем развивает мысль: «Напишите что-нибудь нешаблонное, а то у всех одно и то же. А ведь эти технологии хорошо увеличивают прибыль, когда удается зацепить клиента. Да там и надо-то всего по одному -два предложения, знаков по 300, не больше».
Ну, что называется, приехали! Что это за технологии такие, что должны цеплять посетителя одной-двумя фразами? Что за высший пилотаж? Поняла я, конечно, что речь идет о продажах, но суть-то в чем? Короче, я предпочла признаться, что ни о каких ап-селах и кросс-селах ничего не знаю. Пообещала я Заку, что разберусь в теме, и предложила выйти на связь через день. Он согласился, но не перезвонил. Обидно? Есть малость, ведь предварительно речь шла о наполнении контентом вновь открывающегося интернет-магазина детских товаров — проекте большом, интересном и многообещающем в смысле гонорара.
Но обижалась я недолго: сама ведь сглупила, а на себя — любимую — чего дуться-то? Вместо этого полезла я в интернетовские кладовые за новыми знаниями. Оказалось, что загадочные Up-sell и Cross-sell — это хорошо знакомые фишечки. Я сталкивалась с ними не раз и как покупатель, и как продавец, и как копирайтер. Сейчас и вам расскажу, если кто еще не знает.
Увеличение суммы чека — задача любого предпринимателя
«Я могу предложить вам это же лекарство, но в более выгодной фасовке: на три месяца. В итоге таблетки обойдутся вам дешевле.» — сколько раз при работе в аптеке я произносила эту или похожую на нее фразу. При этом я и не подозревала, что пользуюсь up-sell-техникой. А на днях этот же метод применили и ко мне, склонив к покупке более дорогой модели кофемолки, чем та, что я выбрала вначале.
Вам, коллеги, я думаю, принцип понятен: увеличение (поднятие) суммы продаж — вот цель подобного подхода. Предложить клиенту большую упаковку продукта или более дорогую модель какого-либо гаджета — сегодня это вменено в обязанность любого продавца.
В сфере услуг — это система абонементов, пакетов обслуживания. Даже знаменитый и столь любимый нашими соотечественниками стиль «Все включено» — это тоже технологии Up Sell.
Перекрестные продажи — мотивация на приобретение дополнительных товаров
Когда мне порекомендовали более навороченную машинку для помола кофейных зерен и получили мое согласие, то в глазах продавца я заметила огонек удовлетворения и азарта. Он решил, что сейчас «упакует меня по полной». Тут же, с ходу он стал интересоваться моделью нашей кофеварки, рассказывать о том, как важно правильно прожарить зерна и какая замечательная жаровня припасена у них как будто специально для меня. В этот раз мне пришлось его разочаровать. Но действовал он вполне профессионально.
«К этим джинсам прекрасно подойдет вот эта толстовка. Не хотите примерить?» — опытный продавец ни за что не отпустит вас лишь с одной покупкой. И вы знаете, друзья, западные маркетологи утверждают, что лишь 3 человека из 10 способны избежать таких искусно расставленных сетей.
Точно так же метод допродаж работает, когда на кассе вам предлагают какие-нибудь недорогие аксессуары или маленькие шоколадки, жевательную резинку. Недорогие вещички, но здесь балом правит уже не цена, а объемы продаж.
В онлайн бизнесе тоже прекрасно действуют эти волшебные методы:
- с этим товаром покупают;
- часто заказывают вместе;
- обратите внимание на эти модели;
- другие товары фирмы N;
- вам это тоже может понравиться
и так далее, и тому подобное. Теперь-то я поняла, чего хотел от меня клиент, открывающий интернет-магазин одежды для детей. Жалко только, что поздно, ведь «ларчик просто открывался».
А вот еще один приемчик cross-sell, который используется преимущественно блогерами.
Вы еще не читали эти статьи? Напрасно… Посмотрите. Вам это может быть интересно:
- Как работать с возражениями клиентов в продажах текстом
- Привлекательная цена товара/услуги в секторе b2c
Это реально крутые техники которые помогают увеличит средний чек, тем самым поднять конверсию. И что прикольно они в онлайне и в оффлайне работают. Но нужны месяцы, а то и годы тренировок чтобы умело допродавать!
Все относят себя к тем самым трем из десяти, которые смогли воздержаться от покупок более дорогих вещей, чем те что они планировали. Но это происходит лишь потому что с ними поработал «грамотный» продавец, который смог заронить в душу семя сомнения по поводу необходимости дешевого товара.
Девизом этого способа вполне можно считать фразу » мы не настолько богаты, что бы покупать дешевые вещи.»
И все ловушка захлопнулась.
В точку! И ловушек на нас — ой, как много! 🙂
А у нас в кафешках обязательно спрашивают после покупки чашечки черного кофе : мештен зи нох этвас дамит? Я отвечаю: данке, дас ист аллес. Их , видимо, заставляют это твердить апселлом.
Зашла спонтанно, чтобы поздравить с первым днем весны.
Ну, да. Типичный Up-sell.
А, кстати, и вправду ведь весна началась! Спасибо за напоминание!
Ну, да Up-sell в чистом виде. Кстати, и правда ведь весна!! Спасибо за напоминание!
Я почему-то всегда считал, что если приходишь в магазин за 0.5, а тебе предлагают литр по более выгодной цене, то это не апселл. Вот если предложат стопку, из которой очень удобно пить, то это да, апселл. Кросселлом будет выступать упаковка пива, которая сейчас не нужна, но утром обязательно понадобится.
Ну, почему же не нужна сейчас? Ведь ходит же в народе крылатая фраза про «деньги на ветер».
Хорошо. Другой пример. Приходишь ты в строительный купить упаковку гвоздей. Тебе предлагают сразу ящик, так как объясняют, что много гвоздей это круто. Ящик будет апселом? На мой взгляд нет. А вот молоток, который тебе предложат, самый типичный апсел для гвоздей, ведь не лбом же их заколачивать)))) А кросселом могут выступить иод или зеленка на тот случай если промахнешься по гвоздю))) Гвозди и иод вроде товары из совершенно разных ниш, но в нашем случае вполне пересекаются.
Влад, классический пример Up-sell-техники — В Макдональдсе. «Вам большую картошку|Колу|Спрайт?». Так что ящик гвоздей — это все-таки ап-сел.